Dalam mengelola prospek dan pelanggan melalui sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM), tugas Anda seringkali banyak. Dengan behavioral lead scoring, Anda dapat mengelola prospek Anda dengan efektif dan terhubung dengan prospek yang siap untuk penjualan dengan cepat dan efisien. Sebelum kita membahas lebih lanjut tentang scoring berdasarkan perilaku, mari kita pahami terlebih dahulu apa itu lead scoring. Simak penjelasan dasar tentang lead scoring di bawah ini.
Dasar-Dasar Lead Scoring
Lead scoring adalah proses memberikan nilai pada prospek untuk memberikan prioritas yang lebih baik. Nilai-nilai ini didasarkan pada seperangkat kriteria yang telah ditentukan dan dapat berkisar dari nilai huruf hingga persentase.
Kerangka kerja ini untuk meranking prospek sangat membantu bagi perwakilan penjualan Anda karena membantu mereka beroperasi lebih efisien, fokus pada prospek berprioritas tinggi yang lebih mungkin ditutup sebelum beralih ke prospek lainnya.
Kriteria yang digunakan untuk memberi nilai pada prospek berdasarkan banyak faktor yang berbeda, dan setiap model skor adalah berbeda untuk setiap perusahaan. Terutama, kriteria ini dapat dikategorikan menjadi dua jenis: explicit dan implicit lead.
Explicit Lead Scoring
Ini didasarkan pada data keras yang dapat diukur dan informasi yang dapat dilaporkan. Ini mencakup informasi seperti:
- Jabatan dan peran perusahaan
- Ukuran perusahaan
- Jenis industri
- Lokasi geografis
- Usia
- Identitas gender
Pemilihan kriteria yang mendasari model skor Anda sebaiknya menggunakan informasi yang sesuai dengan persona pelanggan ideal Anda agar dapat dilakukan dengan akurat.
Implicit Lead Scoring
Ini menangani informasi yang Anda simpulkan tentang prospek. Anda dapat mencapai kesimpulan ini dengan mempelajari perilaku online prospek, seperti:
- Interaksi dengan situs web
- Keterlibatan dalam email
- Langganan newsletter
Aktivitas dan keterlibatan di media sosial
Saat mengembangkan model skor Anda, pastikan memberikan skor yang lebih tinggi pada perilaku yang menandakan prospek bergerak lebih jauh ke dalam saluran penjualan.
