Anda tahu perbedaan antara sales pipeline dan sales funnel? Jika Anda selama ini menganggap “pipeline” dan “funnel” memiliki arti yang sama, sebaiknya Anda memperhatikan.
Keduanya menggambarkan alur prospek melalui penjualan, tetapi ada perbedaan penting antara kedua istilah yang seringkali disalahpahami ini. Apa itu sales pipeline?
Sales pipeline adalah serangkaian tahapan yang dilalui oleh prospek, mulai dari lead baru hingga menjadi pelanggan. Setelah setiap tahap pipeline selesai, prospek dipindahkan ke tahap berikutnya. Meskipun struktur ini dapat berbeda dari satu perusahaan ke perusahaan lainnya, berikut beberapa tahapan umum:
Qualification: Penjual menanyakan pertanyaan untuk menentukan apakah prospek memiliki kebutuhan, anggaran, dan otoritas untuk membeli dalam waktu dekat.
Meeting: Penjual dan prospek membahas solusi yang paling cocok untuk kebutuhan prospek.
Proposal: Penjual mengirimkan penawaran rinci kepada prospek, menjelaskan apa yang akan diberikan, dengan biaya berapa, dan untuk berapa lama.
Closing: Negosiasi terakhir dilakukan dan kontrak ditandatangani. Prospek secara resmi menjadi pelanggan.
Berikut beberapa hal yang membuat orang bingung:
Sales pipeline mirip, tapi tidak identik dengan sales process, yang merujuk pada tindakan berulang yang dilakukan tim pada setiap lead untuk memindahkannya melalui tahapan-tahapan tersebut.
Banyak profesional penjualan menggunakan “pipeline” untuk menyatakan jumlah atau nilai dolar dari kesepakatan yang sedang berjalan, bukan serangkaian tahapan penjualan itu sendiri.
Berbeda dengan sales pipeline yang berfokus pada tindakan penjual, sales funnel mencerminkan jumlah dan tingkat konversi prospek melalui tahapan pipeline Anda. Disebut “funnel” karena bentuknya: lebar di bagian atas saat prospek masuk, lalu semakin sempit ketika mereka tidak memenuhi syarat atau memutuskan untuk tidak membeli.
Berbeda dengan laporan sales pipeline, yang menunjukkan nilai dan jumlah kesepakatan pada saat laporan dijalankan, laporan sales funnel berbasis kohort. Ini berarti bahwa laporan funnel dapat memberi tahu Anda, misalnya, dari 100 lead yang Anda terima kuartal lalu, berapa persen dari mereka kemajuan melalui setiap tahap pipeline Anda.
Jadi, saat Anda memikirkan perbedaan antara pipeline dan funnel, ingat ini: Sales pipeline mencerminkan apa yang dilakukan penjual selama proses penjualan, dan sales funnel mengukur tingkat konversi melalui proses penjualan.
