Salah satu cara untuk menonjol adalah dengan mengejutkan pelanggan Anda. Bukti menunjukkan bahwa ini cenderung menarik perhatian – dan dengan demikian meningkatkan potensi persuasif. Salah satu studi yang menunjukkan kekuatan efek “penasaran” datang dari Michael Santos, Craig Leve, dan Anthony Pratkanis di Universitas California pada tahun 1994.
Para peneliti meminta tiga konfederasi untuk berpura-pura menjadi pengemis dan meminta uang dari orang-orang yang lewat. Ketika konfederasi itu bertanya, “bisakah Anda memberi sedikit uang?” atau “bisakah Anda memberi seperempat dollar?”, rata-rata 23% orang mau membantu.
Namun, ketika “pengemis” tersebut membuat permintaan yang cukup presisi – “bisakah Anda memberi 17 sen?” atau “bisakah Anda memberi 37 sen?”, maka 37% orang dengan senang hati membantu kata Michael Santos.
Psikolog ini menjelaskan temuannya dengan berargumen bahwa orang membuat hidup mereka lebih mudah dengan menggunakan apa yang mereka sebut ‘skrip’. Para psikolog berarti bahwa ketika orang menghadapi situasi yang biasa, daripada mengevaluasi mereka berdasarkan kelebihan mereka, mereka hanya menggunakan reaksi yang sudah dipersiapkan sebelumnya.
Jadi, dalam kasus mengemis, banyak orang memiliki skrip otomatis – hanya bilang tidak. Mereka tidak mengevaluasi nilai permintaan secara individu, tetapi bereaksi dengan refleks.
Namun, skrip itu hanya diaktifkan ketika ada permintaan standar. Jika pengemis meminta jumlah yang mengejutkan, orang yang melewatinya tidak memiliki respons yang telah dipersiapkan sebelumnya dan mereka harus setidaknya mengevaluasi permintaan itu sendiri berdasarkan kelebihannya. Itu memberi kesempatan kepada pengemis untuk meyakinkan.
Mengambil jalur yang paling tidak terduga oleh pelanggan Anda cenderung menghasilkan lebih banyak respons daripada mengambil jalur yang diprediksi.
Hal serupa terjadi dalam situasi komersial. Sebagian besar orang memiliki skrip di kepala mereka ketika mereka menghadapi permintaan komersial: mereka berasumsi bahwa itu akan menarik minat yang terbatas sehingga reaksi refleks mereka adalah mengabaikannya.
Bagi merek, ini berarti bahwa mengambil jalur yang paling tidak diharapkan oleh pelanggan Anda cenderung menghasilkan lebih banyak respons daripada mengambil jalur yang diprediksi.
Dalam dunia sumbangan amal, Crisis melakukan ini dengan baik. Mereka tidak meminta £20 atau £30 pada saat Natal, mereka meminta sumbangan spesifik, misalnya £19,41. Hal ini secara alami membuat Anda bertanya-tanya mengapa, dan setelah Anda mendapatkan ceritanya, Anda lebih terlibat dalam ide sumbangan.
