Pemasar menggunakan kerangka penilaian prospek untuk menentukan kapan calon pelanggan atau pelanggan bersiap untuk melakukan pembelian. Pada titik ini, tim penjualan dapat mengambil alih hubungan dengan calon pelanggan dan menindaklanjutinya. Skor kepemimpinan menentukan prospek mana yang siap dijual dan dapat bertindak sebagai pemicu bagi tim penjualan untuk menindaklanjuti dan mengubah prospek tersebut menjadi pendapatan akhir.
Penilaian kepemimpinan menggunakan definisi kualitas prospek yang umum seperti BANT (anggaran, otoritas, kebutuhan, dan garis waktu) dan data kualifikasi (termasuk respons, aktivitas, dan perilaku calon pelanggan). Penanda dapat menerapkan sistem penilaian untuk menilai dan mengkualifikasi prospek berkualitas secara efektif. Prospek yang tidak memenuhi syarat atau pasif dapat dialihkan kembali ke Program Pengembangan Kepemimpinan sampai mereka diaktifkan kembali.
Penilaian kepemimpinan memerlukan kolaborasi dan masukan dari tim penjualan dan pemasaran. Kedua tim mendefinisikan dan menetapkan sistem dan proses yang disepakati untuk mengidentifikasi calon pelanggan mana yang dapat melakukan tindakan pembelian. Kemudian setelah prospek terkirim, kedua tim akan bertukar informasi mengenai kualitas prospek yang telah disampaikan kepada tim penjualan.
Software otomasi pemasaran dengan cepat mencetak skor calon pelanggan, misalnya ketika Anda membuka email yang diterima calon pelanggan, skor prospek Anda meningkat. Setelah skor mencapai ambang batas dan ditransfer ke tim penjualan, perwakilan penjualan dapat segera menghubungi pelanggan yang diharapkan ketika perilaku mereka menjadi perhatian utama. Namun, ada faktor lain yang mempengaruhi penilaian prospek selain pembukaan email. Poin dapat meningkat tergantung pada atribut perilaku lainnya, seperti mengunjungi halaman harga, melihat demo, atau memulai obrolan online.
Semakin tinggi skornya, semakin cepat prospek dikirimkan ke tim penjualan untuk meningkatkan kemungkinan penutupan kesepakatan.
