Pemasar menggunakan Prospect Scoring Framework untuk menentukan kapan calon pelanggan atau pelanggan bersiap untuk membeli. Tim penjualan kemudian dapat mengambil alih hubungan dengan calon pelanggan dan menindaklanjutinya.
Prospect Scoring menentukan calon pelanggan yang siap menjual dan dapat menjadi pemicu bagi tim penjualan untuk menindaklanjuti dan mengubah prospek tersebut menjadi pendapatan akhir.
Prospect Scoring menggunakan definisi umum Kualitas Prospek dan data kualifikasi (termasuk Respons, Aktivitas, dan Perilaku Pelanggan Prospek) seperti BANT (Anggaran, Hak Istimewa, Kebutuhan, dan Garis Waktu). Pemasar dapat secara efektif mengevaluasi dan mengkualifikasi prospek berkualitas dengan menerapkan sistem penilaian. Prospek yang tidak memenuhi syarat atau pasif dapat dialihkan kembali ke Program Pengembangan Prospektus sampai diaktifkan kembali.
Tim penjualan dan pemasaran perlu berkolaborasi dan memberikan masukan saat menilai calon pelanggan. Kedua tim mendefinisikan dan menetapkan sistem dan proses yang disepakati untuk menentukan calon pelanggan mana yang dapat melakukan tindakan pembelian. Kedua tim kemudian harus bertukar informasi tentang kualitas prospek yang dikomunikasikan kepada tim penjualan saat prospek dikirimkan.
Perangkat lunak otomasi pemasaran dengan cepat menilai calon pelanggan, seperti membuka email yang diterima calon pelanggan meningkatkan skor calon pelanggan mereka. Setelah skor mencapai ambang batas dan ditransfer ke tim penjualan, perwakilan penjualan dapat segera menghubungi pelanggan ketika perilaku pelanggan yang diharapkan menjadi perhatian utama. Namun, ada faktor lain yang mempengaruhi penilaian calon pelanggan selain pembukaan email. Skor dapat meningkat tergantung pada atribut perilaku lainnya, seperti mengunjungi halaman harga, melihat demonstrasi, dan memulai obrolan online.
Semakin tinggi skornya, semakin cepat dikirimkan ke tim penjualan untuk meningkatkan kemungkinan tercapainya kesepakatan.
